潤滑油經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售方法與技巧

  潤滑油的銷(xiāo)售與其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售不同，但有一點(diǎn)還是相同的。首先是銷(xiāo)售隊伍的組建，組建一支銷(xiāo)售隊伍其實(shí)不難，但組織一支能征慣戰的隊伍就較難了。一支強有力的銷(xiāo)售隊伍要具備以下條件：
 

       1.團隊要具有強烈的自信心、責任心和工作霸氣
 

       此條件是建立在“灌輸”人生成功思想的過(guò)程中。格外注意自己要霸氣側漏。
 

       2.知已知彼百戰不殆
 

       銷(xiāo)售人員要熟悉行業(yè)局勢，特別是要對行業(yè)內品牌的出處、發(fā)展歷程、主要的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)策略等了解�！爸�已知彼百戰不殆”，此條件需要潤滑油公司的市場(chǎng)培訓員講解獲得
 

       3.銷(xiāo)售員要有專(zhuān)家的知識面
 

       知識方面要豐富，不但只對潤滑油知識熟悉，更要熟悉發(fā)動(dòng)機的工作原理及機械的運行流程，總的來(lái)講銷(xiāo)售員要比客戶(hù)懂得要多，要顯示出專(zhuān)家的知識面。
 

       4.每個(gè)銷(xiāo)售員都要掌握一定的語(yǔ)言技巧。
 

       比如，客戶(hù)說(shuō)：“你的產(chǎn)品，我要考慮考慮再說(shuō)”，那么銷(xiāo)售員就要緊跟話(huà)題發(fā)問(wèn)“某老板，您一般采購此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)通常要考慮哪些因素，是價(jià)格，質(zhì)量、或者服務(wù)？”要把問(wèn)題點(diǎn)鎖定，再著(zhù)重闡述此點(diǎn)，不要被客戶(hù)輕松的打發(fā)掉。
 

       5.要有一套開(kāi)發(fā)客戶(hù)及新市場(chǎng)的方法。
 

       比如，要開(kāi)發(fā)一家旗艦店客戶(hù)，就要首先熟悉這個(gè)客戶(hù)習慣以及決策者最信賴(lài)的人是誰(shuí)，通過(guò)第三方求得幫助。意思就是想要把一棵大樹(shù)拔倒，先要把周?chē)�的根松�?dòng)，樹(shù)不拔自倒。另外還可以用搭建心橋的辦法，就是設法與老板寶貝孩子建立一種友誼或者朋友關(guān)系，自然會(huì )有意想不到的收獲。
 

       分級客戶(hù)管理要求
 

       針對不同類(lèi)別客戶(hù)，對客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行規范化、系統化管理，提高對客戶(hù)的服務(wù)水平，進(jìn)而培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，保障公司市場(chǎng)長(cháng)期穩定的發(fā)展，增強市場(chǎng)競爭能力，合理運用公司的資源。
 

       A級重點(diǎn)客戶(hù)
 

       業(yè)務(wù)員必須每周定期拜訪(fǎng)并向公司遞交詳實(shí)的客戶(hù)資料卡和銷(xiāo)售記錄，資料動(dòng)態(tài)更新，即一有變動(dòng)就立即更新；主管經(jīng)理應了解客戶(hù)情況，如無(wú)法親自拜訪(fǎng)，至少每月電話(huà)聯(lián)系；在終端推廣方面，該類(lèi)客戶(hù)

 

       應爭取專(zhuān)柜陳列，有完整的店，貨架等終端宣傳條件，人員培訓到位，對公司有好感并樂(lè )于主動(dòng)推薦本公司產(chǎn)品。
 

       B級普通客戶(hù)
 

       公司業(yè)務(wù)員至少每周拜訪(fǎng)一次，并向公司提交詳實(shí)客戶(hù)資料卡和銷(xiāo)售記錄，每月更新；主管經(jīng)理應大體知道該客戶(hù)情況，并不定期對情況進(jìn)行抽查，資料定期更新，客戶(hù)較多時(shí)每月更新；在終端推廣方面，該類(lèi)客戶(hù)應爭取較好的產(chǎn)品陳列和展示，并常備產(chǎn)品介紹等終端宣傳品。
 

       C級弱勢客戶(hù)
 

       公司業(yè)務(wù)員至少每半月拜訪(fǎng)一次并向公司提供客戶(hù)的基本資料，資料每季度更新一次；主管經(jīng)理就電話(huà)抽查資料的完整性和真實(shí)性；在終端推廣中客戶(hù)應保持正常的產(chǎn)品陳列。
 

       D級潛在客戶(hù)（暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)貨的客戶(hù)）           
 

       公司業(yè)務(wù)員應向公司遞交客戶(hù)的基本資料；主管經(jīng)理按市場(chǎng)和客戶(hù)的狀況，有選擇性的指導業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)，力求將產(chǎn)品鋪進(jìn)去，并量化為業(yè)務(wù)員的考核指標；在終端擺放方面，要實(shí)現：
 

       1.擺放樣品
 

       2.將產(chǎn)品放在那里，賣(mài)完后再收錢(qián)
 

       3.租用貨架進(jìn)行陳列銷(xiāo)售。
 

       潤滑油代理商的面對面洽談技巧
 

       我們面臨的是一個(gè)需求逐年遞增和市場(chǎng)多元化格局正形成的潤滑油市場(chǎng)，龐大市場(chǎng)需求吸引越來(lái)越多從業(yè)人員，銷(xiāo)售人員是最為特殊的群體，肩負著(zhù)眾多企業(yè)發(fā)展的責任，但很多銷(xiāo)售進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后感覺(jué)很難出業(yè)績(jì)，待遇不如其他行業(yè)，而且很辛苦，紛紛又退出這個(gè)行業(yè)。
 

       很多企業(yè)也總是抱怨員工沒(méi)恒心沒(méi)毅力，所以總是招了辭，辭了招的惡性循環(huán)中，那么，問(wèn)題出在哪里呢？據筆者觀(guān)察：?jiǎn)?wèn)題出在沒(méi)有對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行行之有效的培訓，大多企業(yè)培訓僅限在潤滑油的一些基本知識培訓，要知道我們的代理商對潤滑油的基本知識比我們給業(yè)務(wù)員培訓的知識還要多，試想培訓出的這樣的團隊怎么能夠肩負企業(yè)開(kāi)疆辟土的主力呢？
 

       那么潤滑油企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在掌握了潤滑油知識后還需要掌握哪些技巧呢？筆者就自己的經(jīng)驗談?wù)効捶�，供進(jìn)入潤滑油銷(xiāo)售行業(yè)的從業(yè)人員參考。
 

       1.目標要明確
 

       剛進(jìn)入潤滑油銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售人員工作盲目，不知道到一線(xiàn)市場(chǎng)和誰(shuí)去談，所以凡店都進(jìn)，結果分散了精力，更多的是自信心大受挫折。所以給剛入行的朋友建議，下市場(chǎng)前，必須知道誰(shuí)是我們的客戶(hù)，這點(diǎn)尤為重要，自己銷(xiāo)售產(chǎn)品定位什么樣，國產(chǎn)品牌還是進(jìn)口品牌。
 

       如果是進(jìn)口品牌，那么要注意，你一般就不要在經(jīng)營(yíng)美孚殼牌等一類(lèi)品牌的代理商那里下更多功夫，因為你的 “傷”是致命的，即品牌影響力不夠，和人一樣，你可以犯錯誤，但是你不能犯致命的錯誤，盡管你的產(chǎn)品也許相對價(jià)格低，政策更好，但是對于這樣的代理商而言，他們更多追求的是品牌創(chuàng )造效益。這時(shí)你可以大膽進(jìn)入一些經(jīng)營(yíng)國產(chǎn)潤滑油的店面，你的機會(huì )可能更多一些，一般來(lái)講，只要不是專(zhuān)賣(mài)，客戶(hù)一般在經(jīng)營(yíng)范圍會(huì )選擇一個(gè)進(jìn)口品牌，一個(gè)國產(chǎn)品牌，一個(gè)相對高價(jià)位，一個(gè)相對低些的價(jià)位產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)群體的需求。
 

       假如你售賣(mài)的產(chǎn)品是國產(chǎn)品牌，那么你就可以大膽的進(jìn)入美孚殼牌等一線(xiàn)品牌的代理商那里，前提是你的產(chǎn)品須先有獨特賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬。
 

       另外，我們可以在市場(chǎng)上尋找一些沒(méi)有自己的主打品牌，資金相對寬松，有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的客戶(hù)作為我們的代理商，這類(lèi)客戶(hù)更多的是關(guān)心你的產(chǎn)品銷(xiāo)售是否流暢，所以，你的價(jià)格和銷(xiāo)售支持方面是決定談判的最大問(wèn)題。
 

       2.切忌開(kāi)門(mén)尖山
 

       大量的拜訪(fǎng)客戶(hù)的次數證明，見(jiàn)面開(kāi)口第一句話(huà)：“xxxx我是xx潤滑油的銷(xiāo)售代表“，此言一出，我可以肯定的說(shuō)，你已經(jīng)被out啦。
 

       現在的市場(chǎng)潤滑油品牌太多，客戶(hù)一天接待上門(mén)介紹產(chǎn)品的潤滑油的廠(chǎng)家代表好幾撥，大家基本都是這樣開(kāi)始的，沒(méi)有新意的開(kāi)場(chǎng)白，只能迎來(lái)兩個(gè)字：“不做”。另外，客戶(hù)不了解你的真實(shí)身份，心里是有疑問(wèn)的，也就不可能和你敞開(kāi)心扉談話(huà)。
 

       所以我們的銷(xiāo)售人員上門(mén)面對面銷(xiāo)售，千萬(wàn)別犯這一大忌。我們進(jìn)店一般觀(guān)察一下，店里面的人員在做什么，太忙時(shí)是不能進(jìn)的，因為他沒(méi)有時(shí)間接待你，有時(shí)你還影響人家的談話(huà)，我們在適當的時(shí)機進(jìn)店很為關(guān)鍵，進(jìn)店從區域市場(chǎng)的背景聊起，最好讓客戶(hù)多說(shuō)自己多聽(tīng)，因為客戶(hù)了解市場(chǎng)比你可能更直接，更全面些，在聊的過(guò)程中一定不要發(fā)表不同的意見(jiàn)，盡管他說(shuō)的不完全對，但我們不要當面指出，這樣客戶(hù)會(huì )覺(jué)得沒(méi)面子，以后談話(huà)過(guò)程他就會(huì )產(chǎn)生抵觸的情緒。通過(guò)這些題外話(huà)題的溝通，客戶(hù)加強對你的認知，心里的抵觸情緒會(huì )大為減少，這時(shí)慢慢的引導客戶(hù)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣你成功的機會(huì )就會(huì )增加不少。
 

       3.切忌夸夸其談
 

       很多業(yè)務(wù)人員在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，存在這種毛病，表現在夸大公司現狀，夸大產(chǎn)品性能，夸大銷(xiāo)售政策，虛吹示范市場(chǎng)等等，全然不知客戶(hù)真正想了解哪些信息。
 

       客戶(hù)需要的信息是什么，客戶(hù)最關(guān)心的是你的產(chǎn)品質(zhì)量究竟怎么樣，你怎么說(shuō)明你的產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)良；我做你的代理，你們公司如何幫助我實(shí)現銷(xiāo)售；做代理需要投入資金和產(chǎn)品的利潤如何；產(chǎn)品如果出現質(zhì)量問(wèn)題，廠(chǎng)家采用什么樣解決方法和態(tài)度等等。
 

       在你沒(méi)有了解客戶(hù)的真正意圖時(shí)，我奉勸這類(lèi)型的業(yè)務(wù)員：盡量多問(wèn)少說(shuō)，了解客戶(hù)內心后，采用互動(dòng)式的交流最好。你看xx經(jīng)理，假如你做我們的代理，你看我們的宣傳工作怎么開(kāi)展；假如你認為我們促銷(xiāo)部鍥和本地市場(chǎng)操作，你的意見(jiàn)是什么，等等。這樣你就會(huì )發(fā)現你和客戶(hù)溝通竟然是這么的融洽，很容易達成共識，比你一個(gè)人自吹自擂效果要好的多。
 

       經(jīng)銷(xiāo)商怎樣識別變質(zhì)潤滑油
 

       在潤滑油使用過(guò)程中，一些散裝油品由于存放不當而發(fā)生變質(zhì)。因此，多掌握一些變質(zhì)潤滑油的識別方法，就為安全用油多一份保障。
 

       1.油流觀(guān)察法：
 

       取兩只量杯，其中一個(gè)盛有待檢查的潤滑油，另一只空放在桌面上，將盛滿(mǎn)潤滑油的量杯高舉離開(kāi)桌面30～40厘米并傾斜，讓潤滑油慢慢流到空杯中，觀(guān)察其流動(dòng)情況。質(zhì)量好的潤滑油油流細長(cháng)、均勻、連綿不斷；若出現流速忽快忽慢，時(shí)而有大塊流下，則說(shuō)明潤滑油已變質(zhì)。
 

       2.手捻法：
 

       將潤滑油捻在大拇指與食指之間反復研磨，較好的潤滑油有潤滑性、磨屑少、無(wú)摩擦；若感到手指之間有砂粒之類(lèi)較大摩擦感，則表明潤滑油內雜質(zhì)多，不能再用，應更換新潤滑油。
 

       3.光照法：
 

       在天氣晴朗的日子，用螺絲刀將潤滑油撩起，與水平面成45度角，對照陽(yáng)光，觀(guān)察油滴情況。光照下，可清晰看到潤滑油中無(wú)磨屑者為良好；若磨屑過(guò)多，則應更換。
 

       4.油滴痕跡法：
 

       取一張干凈的白色濾試紙，滴油數滴，待潤滑油滲漏后，若表面有黑色粉末，用手觸摸有阻塞感，則說(shuō)明潤滑油里面雜質(zhì)很多，好的潤滑油無(wú)粉末，用手摸上去干而光滑，痕跡呈黃色。